I contatti commerciali sono la linfa vitale dell’area vendite, in ogni azienda e in ogni mercato: partiamo da questo assunto per capire l’approccio alla responsabilità di chi vuole vendere nell’era digitale.

Se gestisci un’azienda o lavori in area commerciale, sai bene che gli addetti alle vendite affrontano quotidianamente una sfida, quella di generare contatti interessati ai propri prodotti o servizi.
Lo fanno con mezzi, risorse, difficoltà e tempi diversi e con modalità variabili da settore a settore, da un ufficio marketing ad un altro ma l’obiettivo, pur in presenza di strategie differenti, resta lo stesso: convertire il contatto commerciale in vendita, in ordine, in fatturato aziendale.

La ricerca del lead

La vendita negli ultimi anni ha indubbiamente conosciuto una evoluzione grazie (o per colpa) del web.

Possiamo ignorare il web come attuale mezzo commerciale?

Sicuramente no, perché il web è frequentato sempre più spesso dall’acquirente in cerca di informazioni preliminari all’acquisto.
Di conseguenza le aziende devono organizzarsi per gestire questo mezzo al meglio e per massimizzare il ritorno (in termini di vendite) dell’investimento fatto.

Il must della vendita nell’era digitale: seguire tempestivamente e responsabilmente il contatto generato, non abbandonarlo o dimenticarlo. Non fare questo significa regalare il contatto alla concorrenza.

RESPONSABILITA’ : CONTROLLO = VENDITE : FATTURATO

Ecco l’equazione della vendita digitale: la responsabilità sta al controllo come le vendite stanno al fatturato.

Ma cosa significa? E come si interpreta?

Partiamo dalla responsabilità perché:

1   è l’inizio di un processo di vendita efficace e virtuoso

2    è l’evoluzione della cultura aziendale nella gestione commerciale in era digitale

La responsabilità verso il contatto commerciale (lead) si origina all’interno dell’azienda.
Hai mai pensato nella tua organizzazione ad una figura responsabile del lead?
Parliamo di un ruolo nuovo che non necessariamente deve essere svolto dall’addetto commerciale o da chi va direttamente a vendere: una figura da individuare in area marketing o nella segreteria aziendale ad esempio. L’importante è che sia interna alla stessa azienda e sia nominata responsabile del contatto, della sua corretta e rapida presa in carica, della sua gestione anche da parte di altri soggetti (i venditori).
Un vero e proprio manager del lead che vigila sulla corretta gestione del contatto in linea con gli obiettivi aziendali di vendita.

Dirigere la gestione commerciale

Dalla responsabilità al controllo il passo è breve …. Sei d’accordo?
Se c’è una chiara responsabilità verso il lead c’è un minore rischio che il lead venga “dimenticato” e c’è un maggior controllo sulle attività commerciali svolte nella sua gestione:

1  il lead è stato contattato?

2   lo abbiamo qualificato?

3   possiamo soddisfare le sue richieste?

4   è nel target che ci interessa?

5   lo abbiamo assegnato ad un venditore?

6   abbiamo già organizzato un’attività dedicata … visita, telefonata, dimostrazione?

Se c’è un responsabile del lead, ci saranno anche le risposte a tutte le domande sul suo stato e ci sarà controllo sulla gestione commerciale, anche se passata in mano al venditore vero e proprio.

Pertanto nell’era digitale possiamo affermare che la responsabilità sta al controllo come le vendite stanno al fatturato: più responsabilità porta ad un maggiore controllo sul lead e quindi minore probabilità di perdere opportunità, come più vendite portano un maggiore fatturato aziendale.

La responsabilità verso il lead è un approccio culturale, un salto in avanti che le aziende devono fare per ottenere dal web il ritorno economico atteso: quanti contatti digitali un’azienda si può permettere di sprecare perché nessuno li gestisce o se ne assume la responsabilità?

Il web è veloce, è vasto, ha tempi rapidi … in assenza di responsabilità le opportunità commerciali si perdono molto più velocemente rispetto alla vendita “tradizionale” e il nostro contatto va facilmente a comprare dal concorrente.

Sei d’accordo?
La tua azienda è pronta ad avere questo approccio responsabile verso i leads digitali?

Se vuoi saperne di più, lasciaci un tuo commento in merito oppure partecipa all’evento del prossimo 6 ottobre EVO – Digital Evolution: visita subito www.evodigitalevolution.com e scopri il programma completo!

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