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Fare Lead Generation è oggi tra le attività più ricorrenti nelle aziende moderne che vogliono vendere nell’era digitale. Tanto più questa attività è prioritaria per l’azienda, tanto più è importante eseguire una buona gestione del lead.

 

Ma che cosa si intende per lead? 

Il Lead è un contatto attivo che mostra interesse verso un nostro prodotto o servizio a vari livelli di interesse: curiosità, ricerca informazioni, propensione all’acquisto.

 

E che cosa intendiamo per Lead Generation? 

La lead generation è un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e generazione di leads. E’ un investimento che l’azienda fa per attrarre nel proprio business il pubblico target ed acquisire nuovi clienti, e sostiene dei costi:

 

Investire in Lead Generation
 

tabella-costi-lead-generation

 

Allo stesso tempo, vendere nell’era digitale, significa essere prontamente organizzati per gestire al meglio questo tipo di fonte e massimizzare il ritorno in termini di vendite e dell’investimento fatto.

 

Ciò significa convertire quanti più leads possibili in nuovi clienti. Ce lo dice l’equazione della vendita digitale: la responsabilità sta al controllo come le vendite al fatturato.

 

RESPONSABILITÀ’ : CONTROLLO = VENDITE : FATTURATO

EQUAZIONE DELLA VENDITA DIGITALE

 

Ma cosa succede quando la lead generation produce molti leads ma un basso tasso di conversione? Cosa non va?

 

I lead cominciano ad arrivare, ma non si sa bene chi li deve gestire, con quale tempistica devono essere contattati, con quali priorità gestirli e come trattarli, …  si crea una situazione poco chiara di chi deve gestire i contatti che arrivano dal web. Ti sembra di aver già vissuto questa situazione?

 

Solo circa il 22% delle imprese sono soddisfatte dei loro tassi di conversione provenienti dal web (Fonte: Econsultancy, 2016). E la mancanza di risorse, come ad esempio il personale, i finanziamenti e il tempo, rimane il più grande ostacolo per la generazione di lead di successo per il 61% dei marketers nel settore B2B (Fonte: BrightTALK, 2015).

 

Di fronte a questa panoramica, risulta fondamentale capire dove il potenziale cliente si è perso e quale fase non ha portato alla vendita.

 

Hai mai pensato nella tua azienda di introdurre la figura di Responsabile del lead?

Il Responsabile del lead è una nuova figura in azienda, da individuare in area marketing o nella segreteria aziendale e non necessariamente nel commerciale.

 

RESPONSAB-del-leadChi è il Responsabile del lead?

 

  • è la persona nominata responsabile del contatto, della sua corretta e rapida presa in carica, della sua gestione e qualificazione (in funzione di parametri definiti e condivisi con l’area vendite)

 

  • vigila sulla corretta gestione del contatto in linea con gli obiettivi aziendali di vendita anche da parte di altri soggetti (i venditori)

 

Il Manager del Lead ha come obiettivo di seguire il lead tempestivamente, professionalmente, senza dimenticarlo o abbandonarlo. Questo lo deve fare una persona interna alla stessa azienda.

 

Questa nuova figura è necessaria per gestire in maniera ottimale tutta la Customer Journey e creare una esperienza di acquisto unica per ogni potenziale cliente.

 

La gestione commerciale dei contatti digitali si evolve più velocemente di quanto immagini ed essere al passo col digital significa anche essere allineati a nuovi approcci con il cliente, a nuove fonti di business e nuovi strumenti.

 

Un lead che non riceve il giusto seguito, non solo in fase iniziale ma in tutte le successive fasi dell’approfondimento e della trattativa, è un lead deluso e regalato alla concorrenza.

 

E tu come gestisci i Lead?

 

Lasciaci un commento oppure contattaci a marketing@antos.it per saperne di più.


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