Case history Stelmar: prodotti e accessori per confezioni

Stelmar Srl, azienda con sede a Civitella del Tronto (TE), è specializzata nella produzione e nella vendita di packaging e accessori per le imprese di confezioni.
Con un organico che si compone di 15 dipendenti ed un fatturato di 2.800.000 Euro, Stelmar riesce a servire i propri clienti con tutti i prodotti e gli accessori necessari: dal taglio alla produzione, fino al confezionamento e alla stireria del capo di abbigliamento.
Attiva dal 1970 e fortemente specializzata nel proprio mercato di riferimento, Stelmar ha creduto nella differenziazione dalla concorrenza puntando, oltre che sulla qualità dei prodotti, sulla celerità ed efficienza di un servizio chiavi in mano al cliente.

	Sede:	Civitella del Tronto (TE)
	Web:	www.stelmar.it
	Settore:	packaging e accessori per abbigliamento
	Dimensione:	15 dipendenti fatturato 2012: 2,8 mln €
	Clienti:	Prada, Ferragamo, Ingram, Lardini
le case history di UAU CRM

Stelmar ha sempre creduto molto nella buona gestione del cliente e nell’importanza di affiancare in modo completo le aziende che producono abbigliamento.

L’esigenza di una soluzione CRM è nata da due aspetti: da un lato conoscere bene le esigenze del cliente, dall’altro organizzare e controllare l’attività commerciale.

Stelmar ha deciso di portare in azienda una soluzione specifica per la gestione dell’area commerciale: seguire il cliente in base alle sue caratteristiche e richieste specifiche, pianificare al meglio la rete vendita per  massimizzare l’efficacia commerciale.

“Avevamo necessità di un controllo migliore della clientela, delle esigenze dei clienti. Contestualmente avevamo bisogno di un controllo della rete vendita e commerciale. Non avevamo nulla per gestire questi due aspetti, era tutto basato sulla comunicazione verbale o archiviato in file dispersi nei vari computer. L’aspetto commerciale non era gestibile, avevamo bisogno di un controllo organizzato.”
(Stefano Pierini – Titolare e Responsabile Commerciale di Stelmar Srl)

Il rapporto con Antos inizia da un primo interesse di Stelmar verso la frequentazione di corsi commerciali per una migliore gestione della rete vendita Questo interesse si è successivamente evoluto  nella valutazione di un progetto di miglioramento completo per l’organizzazione dei dati e delle risorse in area commerciale.

Valutati i benefici organizzativi raggiungibili dall’azienda in area commerciale attraverso l’implementazione di UAU CRM, la Direzione Stelmar ha deciso di introdurre questo nuovo strumento e iniziare con Antos un progetto di miglioramento per massimizzare l’efficienza dell’attività commerciale.

“Il nostro rapporto con Antos è partito da un mio interessamento ai corsi commerciali che potevamo seguire. Dal corso commerciale si è poi passati alla valutazione di un progetto di miglioramento commerciale che riguardasse proprio l’organizzazione dei dati e delle persone e prevedesse l’utilizzo di UAU CRM.”
(Stefano Pierini – Titolare e Responsabile Commerciale di Stelmar Srl)

Il progetto di gestione commerciale con UAU CRM è partito organizzando i dati sul parco clienti in base ai criteri utili definiti dall’azienda e impostando la gestione delle attività della rete vendita composta da sei agenti.

In sei mesi Stelmar ha raggiunto un’organizzazione dei dati commerciali che permette di classificare i clienti e analizzarli per tipologia e zona geografica.
Inoltre, UAU CRM ha permesso il controllo dell’area vendite: le risorse commerciali in ufficio e gli agenti sul territorio riescono gestire le attività di vendita e a verificare che tutte le necessarie operazioni commerciali vengano fatte nei tempi giusti.

“In sei mesi di utilizzo di UAU CRM noi siamo riusciti ad avere una buona organizzazione dei dati: una divisione della clientela per zona, per preventivi, per agenti.
Abbiamo raggiunto un controllo dell’operato degli agenti in base ai preventivi emessi e alle proposte commerciali da fare. Oggi gestiamo tutti i nostri agenti con UAU CRM: direttamente dall’ufficio riusciamo a verificare le attività da fare e a controllare che le operazioni commerciali vengano fatte.”
(Stefano Pierini – Titolare e Responsabile Commerciale di Stelmar Srl)

La disponibilità di uno strumento affidabile di gestione dei dati ha permesso alla Direzione Stelmar di delegare ai propri collaboratori commerciali compiti e attività prima gestiti in modo esclusivo per mancanza di controllo.

La facilità offerta da UAU CRM di reperire e condividere i dati  permette oggi a Stelmar di gestire le attività commerciali distribuendo i compiti e le responsabilità tra le risorse che lavorano a contatto col cliente.
L’analisi dei clienti in base alle loro abitudini e preferenze permette inoltre di monitorare il parco clienti e redigere preventivi mirati, massimizzando la conversione delle offerte in ordini e il raggiungimento degli obiettivi commerciali.

Stelmar utilizza UAU CRM per gestire l’attività di preventivazione: pianificare le offerte da proporre ai clienti e monitorare l’evoluzione di queste proposte.
Le attività vengono assegnate ai collaboratori che seguono la clientela, controllando che vengano svolte nei tempi previsti e registrando l’esito di ogni operazione.

Inoltre, nella pratica quotidiana, c’è la gestione del singolo cliente a livello di dati anagrafici, agenda, storia del rapporto e contatti commerciali.

“Grazie a UAU oggi, come amministratore e responsabile commerciale, delego molto più di prima perchè ho lo strumento per farlo e questo per me è molto utile. Ad esempio, nella realizzazione dei preventivi delego molto di più l’ufficio o anche l’agente stesso sulle proposte da fare al cliente. In secondo luogo, oggi abbiamo un’immagine della clientela che viene controllata e monitorata meglio. Possiamo verificare quello che un cliente ordina o non ordina, il preventivo che ottiene successo e quello che non va in porto …. Diciamo che oggi c’è un lavoro più organizzato e c’è più impegno in ufficio per raggiungere un risultato di vendita. Abbiamo insomma lo strumento giusto per gestire i dati e controllare la parte commerciale, un importante obiettivo!”
(Stefano Pierini – Titolare e Responsabile Commerciale di Stelmar Srl)

Il prossimo obiettivo di Stelmar è iniziare a gestire con UAU CRM la comunicazione marketing con il parco clienti e col mercato potenziale attraverso l’utilizzo delle campagne di direct email marketing (DEM).

Questo importante strumento di UAU CRM non è al momento utilizzato dall’azienda in quanto finora la priorità è stata data all’organizzazione della rete commerciale in cui mancavano una gestione efficace e procedure uniche per tutti.

“Relativamente alla parte delle campagne promozionali oggi facciamo poco. In futuro vogliamo sicuramente fare di più, un lavoro sistematico di promozione e comunicazione con i clienti. Credo sia una strategia molto importante per mantenere un canale costante col cliente e con chi ancora non ti conosce e UAU CRM ci dà la possibilità di farlo.”
(Stefano Pierini – Titolare e Responsabile Commerciale di Stelmar Srl)

Il giudizio di Stelmar su Antos è molto positivo, sia relativamente all’evoluzione del progetto che riguardo al Team che ha affiancato l’azienda.

“Ad Antos do un 8, la soddisfazione c’è ed il progetto finora realizzato era quello che cercavamo. Speriamo di andare avanti in questo miglioramento organizzativo mantenendo sempre lo stesso standard di risposta e di soluzione delle problematiche.”
(Stefano Pierini – Titolare e Responsabile Commerciale di Stelmar Srl)

alcune realizzazioni Stelmar

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scritto da

Laura Corvatta

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