Se esiste una certezza nella vendita è che non si può cambiare il modo di pensare di un cliente senza modificare l’approccio del venditore.

Containers di libri ed un tempo infinito di formazione in aula è stato dedicato a “trasferire” ai professionisti della vendita che il loro atteggiamento e le loro azioni influenzano le decisioni dei clienti.

 

Vuoi essere il #1 venditore della tua azienda?
Lavora sodo su te stesso e sii la persona che vorresti incontrare.

 

Venditore cool

 

L’era digitale ha “scolpito sulla roccia” questa regola d’oro ed ha reso tutto più semplice e trasparente.
Se anche tu hai letto libri che parlano di vendita conoscerai la differenza tra l’approccio del cacciatore e quello dell’allevatore.

  • Il commerciale che va a caccia di clienti si comporta come un bracconiere, conduce o attende la preda nella situazione in cui è più vulnerabile e poi raccoglie il suo bottino
  • Il commerciale allevatore lavora sodo per creare la situazione ottimale in cui si possa crescere, crea un legame stretto ed in cambio ottiene frutti per lungo tempo

 

Se ti chiedo che cosa vorresti essere, sicuramente mi risponderai “un allevatore”.
Se ti chiedo che cosa sei nella realtà, probabilmente mi risponderai “cerco di allevare, ma il mercato è spietato e mi trovo spesso a cacciare”.

 

Ti do una buona notizia, nell’era digitale la caccia è vietata!
Deponi le armi ed inizia a rivedere la tua strategia.

 

Se non ti basta la mia opinione, ricerca su web recensioni di prodotti e servizi, ma non ti fermare a ristoranti ed hotel è troppo facile, su Amazon ad esempio trovi recensioni su qualsiasi prodotto.
Tu non vendi su Amazon, tantomeno hai un ristorante o un hotel, quindi questa non è la tua realtà.

 

Dai un’occhiata qui: https://clutch.co/
Troverai i feedback su servizi Marketing, Software Development, App Development ed Information Tecnology.
E’ vero, questo portale è USA e, si sa, li sono molto più avanti di noi.

 

Un esempio Italiano: http://www.sopo.it/
Qui le persone possono dare un feedback sull’azienda in cui lavorano, esprimere un giudizio e costruire un rating.

Nell’era digitale ci sarà sempre meno spazio per i cacciatori, probabilmente qualcuno in futuro metterà on-line il sito www.salespeoplefake.com 🙂

 

Salespeople rating

 

Quali sono allora le pratiche migliori per sviluppare le vendite nell’era digitale?

 

Il venditore digitale affianca il cliente nel suo percorso decisionaleLead Nurturing
Qualche domanda per capire il tuo punto di vista:
  • La tua azienda ha un sito internet con più di 50 pagine?
  • Nel sito internet sono presenti le storie di successo?
  • I contenuti del tuo sito aziendale aiutano il cliente a capire come può risolvere i suoi problemi con il prodotto/servizio offerto?
  • Nel sito c’è una chat integrata con la quale i clienti possono parlare direttamente con te?
  • Tu conosci bene i contenuti web presenti nel tuo sito e nelle pagine social della tua azienda?
  • Coinvolgi il cliente in un esperienza digitale condivisa? Lo fai approdare ai contenuti che lo aiutano a valutare e decidere?
  • Le richieste e la storia dei tuoi clienti sono archiviate in un CRM?
  • Il tuo sito internet ed il tuo CRM sono integrati?

Non ti ho chiesto (ancora) se scrivi contenuti per il tuo blog aziendale o per le tue pagine social, questo sarebbe una prova tangibile della tua reale conversione al Lead Nurtuting nell’era digitale.
Se hai risposto affermativamente a meno del 80% delle domande il tuo problema non riguarda gli strumenti, riguarda la tua idea “vintage” di vendita.

 

Il venditore digitale sviluppa feeling con il clienteFriendly-relationship
C’era una volta il venditore elegante, con la sua 24h, fissava un appuntamento, visitava il cliente, argomentava su prodotti e servizi, guadagnava la fiducia del cliente e procacciava ordini.

Molti dei suoi compiti sono stati sostituiti dall’esperienza digitale del cliente che acquisisce informazioni in rete, effettua comparazioni e sviluppa un processo decisionale.

Questa situazione non riguarda il prodotto/servizio da vendere, riguarda il livello culturale ed il coinvolgimento digitale del tuo cliente:

In questo nuovo scenario il venditore è l’emanazione naturale dell’approccio digitale, tecnicamente molto preparato, disponibile e  smart …. molto smart.

Dal primo contatto alla gestione del processo Lead2Close il venditore semplifica il percorso decisionale del cliente, elimina barriere e insicurezze, contagia con emozioni positive.

Scusa la mia curiosità ma, qual’è la tua esperienza:

  • Hai ricevuto la formazione necessaria per seguire il cliente nel suo processo di acquisto?
  • Utilizzi gli strumenti digitali per migliorare l’esperienza del cliente?
  • Lavori costantemente per eliminare gli ostacoli all’acquisto?
  • Sei un semplificatore (non un superficiale)?
  • Il cliente ti trova facilmente sui canali di comunicazione digitale (web, social, chat etc….) ?


Nell’era digitale è tutto più semplice, puoi organizzare una conference call in 5 min e confrontarti con il cliente su questioni importanti coinvolgendo esperti e stakeholders.
Non ti chiedo (ancora) se utilizzi regolarmente Skype o Hangout per coinvolgere il tuo cliente nel percorso Lead2Close, ne tanto meno se utilizzi Asana, Trello o Wrike per collaborare con i tuoi clienti.

 

Citando se stessi: “se esiste una certezza nella vendita è che non si può cambiare il modo di pensare di un cliente senza modificare l’approccio del venditore.”

Per sviluppare queste ed altre buone pratiche del Digital Sales Management partecipa EVO Digital Evolution il primo workshop collaborativo per marketing  e sales manager nell’era digitale.

 

EVO Digital Evolution


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