Le aziende moderne si affidano alla lead generation per ottenere nuovi clienti e utilizzano il CRM per gestire i contatti commerciali per trasformarli in vendite. Ma da dove cominciare? qual è la priorità: la lead generation o il CRM?

 

E’ quasi come rispondere alla domanda se viene prima l’uovo o la gallina.

uovo o gallina

 

Al lettore potrebbe venire spontaneo rispondere “la lead generation”, tale risposta è comprensibile, altrimenti non avrebbe senso investire in un CRM che possa gestire le trattative laddove i clienti non ci sono. In realtà, però non esiste una verità assoluta. L’uno può dipende dall’altro e viceversa. La questione è se sia piuttosto necessario focalizzarsi prima sull’una o sull’altra.

 

Ma ancor prima di parlare di CRM e lead generation è necessario fare un passo indietro e introdurre un altro concetto a monte: si tratta dell’organizzazione aziendale.

 

Che cosa intendo? Ora te lo spiego: l’organizzazione aziendale non è altro che un modus operandi che un’azienda adotta al suo interno per coordinare le persone e le attività attraverso processi e metodi prestabiliti con il fine di orientarli al raggiungimento degli obiettivi aziendali.

 

Non a caso, spesso si sente dire “Un’ottima organizzazione è alla base del successo dell’azienda”. Ma l’organizzazione non crea valore senza che qualcuno inneschi il ciclo/processo…. e chi lo crea sono le risorse dell’azienda, che attraverso l’organizzazione, il metodo, la filosofia, il know-how, la professionalità, creano valore e portano al successo dell’azienda.

L’ORGANIZZAZIONE ALLA BASE DEL CRM E DEL MARKETING

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L’obiettivo dell’azienda dev’essere chiaro e condiviso tra direzione e team esecutivo. Il 50% dei progetti di organizzazione entra in crisi per la mancanza di obiettivi chiari o perché non si è definito il loro valore per l’azienda.

 

In presenza di obiettivi confusi o di scarso valore il cambiamento viene percepito come un costo e, molto spesso, ostacolato dagli attori stessi del progetto.

 

Quali sono dunque gli elementi chiavi per una strategia di successo in un’azienda?

 

Ti lascio 3 elementi chiavi per migliorare l’organizzazione del tuo business:

 

I 3 MUST HAVE PER UNA STRATEGIA DI SUCCESSO
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In assenza di questi elementi chiave i processi aziendali falliscono.

 

Ma torniamo a noi. In che modo il CRM si collega al successo aziendale?

 

5 motivi per cui il CRM è lo strumento che viene utilizzato da un’azienda organizzata
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E la lead generation in che modo si collega all’organizzazione?

 

5 motivi per cui le attività di marketing fanno parte di un’azienda organizzata

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Bene! Ma qual è la priorità e da dove cominciare?

 

L’implementazione di un CRM in azienda e il processo di generazione dei lead non hanno una priorità. Sono tutti e due collegati nella cosiddetta “azienda condivisa”. Il primo permette l’esecuzione delle attività commerciali e dei processi operativi, mentre il secondo definisce le strategie di comunicazione e di lead generation. Entrambi derivano dai processi aziendali.

 

Per avere successo, alla base della piramide ci dev’essere l’organizzazione con tutti i suoi key elements funzionanti. Prima di dare priorità a una delle due, concentrati su come migliorare la tua attuale organizzazione aziendale e applica i concetti esposti sopra.

 

Ricorda! Una strategia commerciale “CRM oriented” porta a una concreta crescita economica e migliora la prosperità dell’azienda.

 


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