Quando si pensa al lavoro commerciale, spesso vengono in mente trattative, telefonate, appuntamenti e obiettivi di vendita. Ma oggi, soprattutto in un contesto come quello di una software house, il ruolo del commerciale è molto più articolato.
Significa ascoltare le esigenze delle aziende, comprendere i loro processi, costruire relazioni di fiducia e collaborare ogni giorno con marketing, consulenti e colleghi per individuare la soluzione più adatta.
Essere un commerciale, in altre parole, significa accompagnare il cliente in un percorso di miglioramento, ben prima della firma di un contratto.
Per raccontare cosa significa davvero lavorare nell’area Sales di Antos abbiamo intervistato Riccardo Baldi, che da oltre vent’anni fa parte del nostro team commerciale. In questo periodo ha visto cambiare il mercato, il modo di vendere e, soprattutto, il ruolo del commerciale.
Riccardo, commerciale Antos
Lavoro in Antos da oltre vent’anni ormai. Quando sono arrivato il percorso di formazione era già parte della cultura aziendale.
Negli ultimi anni abbiamo rafforzato ancora di più questo aspetto, introducendo un processo commerciale più strutturato che ci aiuta a lavorare in modo sempre più efficace .
Riccardo – Team Sales
Per Riccardo, fare oggi il commerciale non significa affidarsi solo all’intuito o all’esperienza.
Lui, in prima persona, nel corso di questi oltre vent’anni ha visto evolvere il modo di lavorare dell’area Sales, partecipando ai percorsi di formazione e ai cambiamenti che hanno reso il processo commerciale sempre più strutturato.
Una giornata nell’area Sales: tra clienti, formazione e organizzazione
La giornata di Riccardo non segue mai uno schema rigido. Ogni settimana di lavoro significa nuove aziende da conoscere, esigenze diverse da approfondire e progetti da costruire insieme ai clienti.
Per questo motivo una delle competenze più importanti è l’organizzazione.
Riccardo pianifica il lavoro con circa due settimane di anticipo, alternando incontri presso clienti nuovi e consolidati, momenti di confronto con la Direzione Sales e attività condivise con il marketing e l’area consulenza.
Ma c’è un aspetto che rende questo ruolo particolarmente stimolante: nessuna giornata è uguale alla precedente.
“Il mio ruolo prevede sfide sempre diverse. Cambiano le situazioni da gestire, in funzione della tipologia di cliente e dell’azienda con cui mi interfaccio. A volte è imprevedibile, ma il fatto di avere un processo da seguire mi dà sicurezza.”
Lavorare in un contesto così dinamico significa sapersi adattare rapidamente, senza perdere il metodo. Ed è proprio questo uno degli aspetti che Riccardo apprezza maggiormente del suo lavoro.
Negli anni Antos ha infatti investito nella costruzione di un processo commerciale sempre più strutturato, capace di offrire un riferimento concreto anche quando le situazioni cambiano.
“Abbiamo lavorato tanto per costruire un processo di vendita affidabile. La cosa più interessante è che posso mettere subito in pratica quello che studio durante la formazione.”
Per Riccardo, quindi, formazione e attività quotidiana non sono due momenti separati: ciò che si apprende diventa immediatamente uno strumento da utilizzare con i clienti, contribuendo a migliorare continuamente il proprio modo di lavorare.
Prima della vendita viene la fiducia
Per Riccardo, il cuore del lavoro commerciale non è la trattativa. È la capacità di capire le esigenze del cliente e costruire un rapporto di fiducia.
Nel settore del software, infatti, il cliente non acquista un prodotto tangibile come potrebbe essere un macchinario o un’attrezzatura. Sceglie un progetto, un metodo di lavoro e un partner che lo accompagnerà nel cambiamento.
“L’acquisto di un bene intangibile come il software e la consulenza organizzativa si basa quasi del tutto sulla fiducia. Io vendo al cliente un percorso di miglioramento e infondere fiducia e sicurezza diventa fondamentale.”
Questo significa che, se si vuole lavorare con risultato, bisogna dedicare tempo all’ascolto, analizzare i processi aziendali e comprendere gli obiettivi di chi si ha davanti, prima ancora di parlare della soluzione software.
Come esempio che calza a pennello con questa convinzione, Riccardo ricorda il progetto realizzato con un cliente del settore Impianti Tecnologici, l’azienda De Pasquale Impianti.
L’azienda aveva già avuto un’esperienza negativa con un altro software e affrontava il nuovo progetto con una certa diffidenza. Invece di partire dalla proposta commerciale, il lavoro è iniziato con un’attenta fase di analisi dell’organizzazione e delle reali esigenze dell’azienda. Da lì è nato un percorso condiviso che, negli anni, è cresciuto insieme al cliente.
È proprio questo il valore che Riccardo attribuisce al suo ruolo: creare relazioni che durano nel tempo, basate sulla fiducia reciproca e sulla volontà di aiutare le aziende a migliorare davvero il proprio modo di lavorare.
Nessun commerciale lavora da solo
Quando si pensa all’area Sales, si immagina spesso una figura che lavora in autonomia e che misura i propri risultati solo in base alle vendite concluse. L’esperienza di Riccardo racconta una realtà diversa.
Ogni trattativa nasce dal contributo di più persone e di competenze diverse. Per questo il confronto con il team è parte integrante del lavoro quotidiano.
All’interno dell’area Sales, le riunioni periodiche permettono di condividere l’andamento delle attività, analizzare i risultati della settimana precedente e pianificare insieme i passi successivi. Un’occasione per confrontarsi, scambiarsi idee e affrontare le opportunità con uno sguardo comune.
La collaborazione prosegue poi con gli altri team aziendali, in particolare con il marketing e l’area consulenza.
Il marketing accompagna il potenziale cliente nelle prime fasi del percorso, attraverso contenuti, campagne e attività di lead generation. Quando il contatto arriva al commerciale, il dialogo tra i due team continua per condividere informazioni, aspettative ed esigenze emerse durante il primo confronto.
Anche l’area consulenza ha un ruolo fondamentale. In molte trattative i consulenti partecipano agli incontri con il cliente, approfondiscono gli aspetti organizzativi e contribuiscono alla macroanalisi che precede il progetto software.
“Con il marketing e con la consulenza posso dire che c’è una collaborazione continua. Lo chiamerei proprio un lavoro di squadra.”
È un modo di lavorare che permette al cliente di confrontarsi con persone diverse ma sempre allineate tra loro e, allo stesso tempo, consente al commerciale di non essere mai solo nella gestione dei progetti più complessi.
Talento e metodo: come si cresce nell’area Sales di Antos
Quando si pensa a un bravo commerciale, spesso si immagina una persona con una naturale predisposizione alla vendita. Per Riccardo questa componente è importante, ma da sola non basta.
Ripensando ai suoi primi anni di carriera, racconta come il suo modo di lavorare sia cambiato profondamente proprio grazie all’esperienza vissuta in Antos.
“ Quando sono entrato in Antos la mia esperienza nella vendita era basata sul talento, sull’estro e sulla fantasia. Quella capacità è rimasta, fortunatamente, però è stata completata con il metodo.”
Negli oltre vent’anni trascorsi in azienda ha seguito percorsi di formazione, sperimentato nuovi approcci e contribuito in prima persona all’evoluzione del processo commerciale.
Un processo che non si è mai fermato e che, negli ultimi anni, ha portato il team Sales a strutturare ulteriormente il proprio metodo di lavoro.
Un consiglio a chi vuole lavorare come commerciale
Cosa dovrebbe fare una persona interessata ad intraprendere questa carriera?
Per Riccardo, mai smettere di crescere professionalmente: continuare a imparare, mettersi in discussione e non avere paura di cambiare prospettiva quando un nuovo metodo può aiutare a lavorare meglio.
Non è un caso che, parlando delle competenze fondamentali per questo ruolo, Riccardo citi prima di tutto la disciplina, le capacità comunicative e la conoscenza dei processi. Skills e qualità che, secondo lui, non si acquisiscono una volta per tutte, ma si allenano ogni giorno attraverso lo studio, il confronto con i colleghi e l’esperienza sul campo.
Ti piacerebbe lavorare in un team dove il commerciale non è mai solo?
In Antos crediamo che i risultati migliori nascano dalla collaborazione, dalla formazione continua e dalla voglia di migliorarsi ogni giorno.
Se ti vedi in un lavoro fatto di relazioni, ascolto e crescita professionale, ci piacerebbe conoscerti.
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